Со-основатель сети магазинов одежды "МЯСО" Тарас Шостенко: “Хороший продавец должен быть как сутенер”

Тарас Шостенко — соучредитель и идейный вдохновитель украинского бренда молодежной одежды и аксессуаров «Punch» и сети магазинов одежды «МЯСО», зародившейся в Харькове.

«МЯСО» позиционируется, как одна из крупнейших в Украине сетей магазинов streetwear одежды отечественного производства. В Украине работают восемь магазинов «МЯСО»: четыре в Харькове и по одному в Киеве, Львове, Одессе и Днепре. Сегодня это успешный бизнес, а начиналось все с алкоголизма, долгов и хорошей идеи.

С Тарасом мы познакомились на одной из акций организации «Потон» против торговли наркотиками в харьковских аптеках. Интервью с лидером этой организации Павлом Онищенко недавно было опубликовано на нашем портале.

На мое предложение пообщаться для интервью о его бизнесе — сети магазинов «МЯСО», Тарас согласился, сказав, что готов рассказать MyKharkov.info не только о предпринимательстве, но и о проблеме алкоголизма, которая долгое время была ему близка. Тарас считает себя специалистом в алкоголе с 16-летнем стажем. В результате наш разговор с Тарасом Шостенко касался в основном двух тем — бизнеса и алкоголя.

Тарас, не хочется в сотый раз начинать с вопроса, почему магазин одежды назвали словом “МЯСО”, но давайте для тех, кто по какой-то причине не знал о магазине “МЯСО”, объясним, что к чему.

С точки зрения хронологии: сначала появился магазин “МЯСО”, а уже потом, фактически через полгода, в июле 2014 года, появился бренд одежды “Punch”. Были и другие бренды.

Глядя на популярность магазинов “МЯСО” среди харьковской молодежи, возникает вопрос, почему это все настолько круто стрельнуло? Как вы это запустили? Откуда черпали нужную информацию о бизнесе, маркетинге?

Это точно не образование, потому что по факту у меня его нет. Точнее у меня есть корочка о высшем образовании, это — системное программирование, но в институте я реально не учился, потому что все это время где-то работал. Это был и веб-дизайн образца нулевых годов, торговля компакт-дисками в музыкальных магазинах. Работал-то я днем, а так как обучение тоже было дневное, в институте я не появлялся.

То есть, у вас был серьезный практический опыт в продажах?

Да, да, да. Когда я ковыряюсь в своем прошлом, то понимаю, что какие-то элементы торговли преследовали меня с детства. Еще в школе, в 90-ые, я поехал в Киев к родственникам, и там в каком-то из киосков увидел книжку “Как стать Рембо”. Тогда это было очень актуально, всякие книги по выживанию в экстремальных условиях. Я купил пачку этих книг, потому что они были очень дешевые, и перепродавал их потом среди своих одноклассников.

Если бы мне кто-то в 2013-ом году сказал: «Вот смотри, рассказываю тебе, что будет через 4 года” и рассказал бы мне то, чем я живу сейчас… Я бы рассмеялся человеку в лицо, сказал бы, что это все полная чушь и бред, и пошел бы на бар за водкой.

Выходит, “МЯСО” не появилось бы, если бы не ваша “предпринимательская жилка”?

Я бы не романтизировал это, но вот какие-то эпизоды такие в моей жизни были. Я длительное время работал в магазинах, занимаясь продажей дисков, в том числе на “книжном рынке”, потом это были какие-то продажи фур с чем-то, но так или иначе, все — про торговлю. Сам процесс взаимодействия с потребителем мне нравится. Кому-то он дается сложно ввиду отсутствия коммуникативных навыков, а мне, видимо, дается легче.

Сталкивались ли с тем, что кому-то из коллег не по зубам этот пресловутый бизнес из-за недостатка чего-то такого, чему не научиться: склад ума определенный, “жилка”? Или это не так работает?

Ну, тут такая история. Начну с того, что для меня мой отец — очень положительный пример в жизни, он хороший человек. На протяжении всей моей жизни он мне говорил: ”Понимаешь, Тарас, не все же могут быть директорами или бизнесменами, должен же кто-то и дворы мести”. И вот, собственно, я и жил с этим пониманием. Это, наверное, что-то отрицательное, потому что с подобной мыслью живет основная масса нашего народонаселения. Я считал, что есть кто-то, кто способен руководить, а вот я — не способен, потому что, действительно, не могут же все быть такими. Это оказалось неправдой. И с 2014-го года я ежедневно вижу опровержения вышесказанному.

То, как сложилась моя судьба после 2013-го года — дополнительное доказательство, что начать заниматься своим, возможно, совершенно новым для себя делом, может кто-угодно. Это, кстати, беда общества — мы думаем, что за нас кто-то должен что-то делать, например, какое-то мифическое правительство. К сожалению, это не так. Все, что мы делаем — нужно только нам самим. Если бы в 2013 году я для себя не принял решение, что хочу идти к определенным целям, связанным с бизнесом, то мы бы не сидели сейчас здесь с вами на интервью.

Если бы мне кто-то в 2013-ом году сказал: «Вот смотри, рассказываю тебе, что будет через 4 года” и рассказал бы мне то, чем я живу сейчас… Я бы рассмеялся человеку в лицо, сказал бы, что это все полная чушь и бред, и пошел бы на бар за водкой.

Фото — с видеолекции Тараса Шостенко в YouTube

Что нужно для успешного стартапа кроме начального капитала?

Даже капитал не нужен — у меня его не было, я занял какую-то небольшую сумму денег... Важно не бросать, если не вышло сразу. Избито, но это так. Если чего-то нет или на это нет денег, а очень надо — это нужно взять бесплатно. Никого не кинуть, все отдать после, но изначально убедить людей, что тебе можно доверять.

Я бы еще добавил, что нужен и важен наставник. Это в идеале. Часто это очень важно — когда есть у кого спросить совета. У меня такой человек был. Когда завершился первый этап моей долгой работы на книжном рынке, где я торговал контрафактной продукцией и нелицензионным программным обеспечением, за что и имею судимость — я работал в компании, которая занималась вторсырьем, вместе со своим другом детства, вот он и стал моим таким ментором и наставником. Он преподал мне массу уроков, которые в тот момент я не осознавал. А вот спустя время, когда уже начиналась история магазина “МЯСО”, я вспомнил все фразы, примеры, рекомендации, которым он меня научил. За это я благодарен ему очень.

Что предшествовало появлению магазина “МЯСО”?

Это совпадение всего, чего только можно.

В 2013 году после майских праздников дошло до меня осознание, что следующий такой эпизод я уже не переживу… Тогда я понял, что со своей проблемой алкоголизма, которая затянулась на 16 лет, я сам справиться уже не могу. Последние годы она принимала слишком ужасные обороты. К тому моменту уже не было ничего: ни друзей, ни подруг, ни семьи, вообще ничего. Я не утрирую — нательные вещи, подаренный рюкзак и ноутбук, купленный когда-то. А мне 32 было на тот момент.

Если чего-то нет или на это нет денег, а очень надо — это нужно взять бесплатно. Никого не кинуть, все отдать после, но изначально убедить людей, что тебе можно доверять.

И вот тогда я увидел себя ровно в той ситуации, которую вышеупомянутый друг-наставник мне в свое время обрисовал — если я продолжу в таком же ключе, то, скорее всего, это все закончится просто петлей.

Тогда я понял, что сам не справлюсь и мне нужно обращаться куда-то. Потому что все эти попытки сказать “все, я не буду больше пить” и как бы не пить — не получается. У всех все работает по стандарту: проходит 2-3 недели и все повторяется вновь и вновь. Вот когда я в очередной раз не смог себя сдержать и в начале мая меня фактически нашли, я понял, что нужно обращаться в соответствующую клинику, и обратился.

Если опустить то количество работы, которое предстояло мне проделать над собой, проблему отсутствия денег и наличие долгов, то, приближаясь к истории о начале магазина “МЯСО”, стоит сказать, что уже под конец 2013-го года я начал подрабатывать тем, что обилечивал людей на входе клуба, где играли живые музыканты.

В один такой вечер ребята, которые и предоставляли мне работу, обсуждали на улице идею интернет-магазина, который бы продавал футболки с логотипами рок-групп. Вот такая странная идея. Я предложил им стать соучастником, хотя на тот момент никто из нас особо не понимал, что с этим делать и как реализовать. Но так как у меня был уже какой-то опыт продаж, я был готов на такое дело. В итоге один из этих двух компаньонов решил самоудалиться из-за занятости и предложил мне стать, так называемым, директором этого проекта, который только запускался. Я очень удивился, но согласился. С тех пор началась история продукции, продаж, логотипов. Это и было такое вот начало. А, стоит еще сказать, что, так как денег у меня не было, мне пришлось занять их у Коломойского — снять с карт ПриватБанка и кредитного лимита 4000 грн, что и стало первоначальным взносом.

Сколько партнеров по бизнесу у вас сейчас?

Фактически у организации 4 со-основателя. Однако, на протяжении этих пяти с небольшим лет не все из них постоянно работали над этим проектом. Для меня же «МЯСО» — ежедневная всеобъемлющая работа, начиная с декабря 2013-го года.

Как-то в заведение зашел молодой человек с лого на футболке следующего вида: две скрещенные бейсбольные биты и надпись “BNDT”. Мне стало дико интересно, потому что выглядело это на тот момент эффектно.

Как вы объясняете себе тот факт, что “МЯСО” рвануло как раз в этот сложный период для страны, во время революции? Я помню, когда “МЯСО” стало на слуху буквально у всех студентов. Для меня это нонсенс в истории вашего магазина — взлет бизнеса на пике кризиса страны.

Ну здесь стоит сказать о том, как “МЯСО” появилось. Работая “билетером” я заметил, что появляется тренд на поясные сумки. Для меня это было нонсенсом, потому что к поясным сумкам я скептически относился — у меня устойчивый ассоциативный ряд с продавцами на рынках, я сам рыночник в прошлом. Но я понял, что это модно — поясные сумки даже поверх верхней одежды были! В конце 13-го года это было странно, по меньшей мере.

Как-то в заведение зашел молодой человек с лого на футболке следующего вида: две скрещенные бейсбольные биты и надпись “BNDT”. Мне стало дико интересно, потому что выглядело это на тот момент эффектно. Я подошел и спросил, что за футболка, что означает, где было куплено. Он сказал, что это украинский бренд, и называется он “Bandit”. На что я удивился:” Какой украинский бренд, что это вообще за чушь, такого не бывает”.

Я нашел паблик с одеждой “Bandit” Вконтакте и просто охренел, потому что там был целый спектр разной продукции, включая эти поясные сумки, свитшоты и прочее. Тогда на картинке, как минимум, это казалось чем-то дико модным и прогрессивным на тот момент. Я начал копать эту тему и оказалось, что есть такие молодежные явления — бренды уличной одежды. Шел 2014-й год, я нашел 3-4 бренда и возникло решение, почему бы не попробовать продавать эту крутую одежду (речь о бренде “Bandit” в Крыму). Как только мы познакомились, договорились о поставках, выехали из Крыма и туда ввели войска. Вся эта история для страны началась, а наша история здесь закончилась.

Рывок магазина произошел тоже по стечению обстоятельств. Что произошло в начале 2014-го года? Скакнул доллар, основная часть привозных товаров, которые покупались за доллар или за евро, резко летит вверх по цене, потому что иначе бы все владельцы ушли в минус. А одеваться людям, которые получают зарплату в гривнах (не берем IT-сектор во внимание), все-равно нужно всегда. И что получилось? Приобретать те товары стало не по карману, а товары, сделанные внутри страны, остались плюс-минус на месте по стоимости. Куртку «Адидас» ты уже себе не позволишь, зато есть нечто другое, что подходит твоим требованиям и цена совсем другая, приемлемая в сложившихся экономических обстоятельствах.

Именно в тот момент кризис был на руку украинскому бизнесу. Я неоднократно это говорил. Поэтому первый аспект — ценовая разница с фирмачами, второй — патриотическая волна, когда украинский производитель оказался в топе популярности. А третий аспект — “МЯСО” на тот момент было по большей части про моду футбольных фанатов. Была масса активных молодых людей, которые в 2014 году из фанатов перешли в разряд каких-либо активистских движений. Это отражалось на одежде. Попытка подражать тем, кто сильнее — “они одеваются таким образом, поэтому я хочу одеваться точно так же”. Это не имело никакого отношения к мировой моде в тот момент. Вот это и есть три момента, которые позволили “выстрелить” в нужное время и в нужном месте. Еще сыграло то, что “МЯСО” — это старт в городе-миллионнике и движущая сила — это молодежь, которая все это подхватывала. На стыке смешения стилей рождается истина.

Какой вы изначально видели концепцию бренда “МЯСО”?

Собрать под одной крышей все субкультурные течения, а не заниматься разделением. А второй момент — дать возможность молодому человеку прийти в любое время года фактически в трусах или даже без них и полностью одеться в одном магазине. Далеко не все магазины по такому принципу выстроены.

Сколько сейчас магазинов в Харькове и в Украине в целом?

Восемь магазинов по состоянию на сегодня. Четыре в Харькове и по одному в Киеве, Львове, Одессе и Днепре.

Можете назвать какие-то цифры по магазинам «МЯСО», обороты продаж в неделю/месяц?

Цифры в деньгах я не смогу озвучить. Давайте про количество покупок.

Например, что касается 2018 года: у нас было сделано 58347 покупок за год — это 4862 покупок в месяц (количество покупок всей сети в среднем). Магазинов 8, а значит 608 покупок — среднее число покупок в месяц в одном усредненном магазине сети.

Кто ваши самые большие конкуренты в Харькове или на украинском рынке в целом? Если раньше в метро я видела только рекламу “МЯСО”, то сейчас появляются и другие бренды с таким же стрит стилем. Влияет ли это на вас?

Я бы не сказал, что влияет. Ну, открылся магазин бренда “Stаff”. Именно через букву “a”, а не “u”…

Кстати вот меня интересовал этот вопрос, почему “a”?

Ответа на этот вопрос я, к сожалению, не нахожу. Когда я впервые это увидел, то подумал что эти люди — дебилы. Ну невозможно было так назвать бренд, потому что “staff” имеет разные переводы, но перевод сводится до “персонал”. Поэтому я не знаю, почему название такое. Ровно также я не понимаю, почему буквы названия нужно писать в левую сторону, а не в правую.

“МЯСО” на тот момент было по большей части про моду футбольных фанатов. Была масса активных молодых людей, которые в 2014 году из фанатов перешли в разряд каких-либо активистских движений.

Возвращаясь к вопросу, так или иначе, это монобрендовый магазин, в отличие от “МЯСО”. Да, они работают на том же рынке, но я не назвал бы это конкуренцией. А вот еще в Харькове есть такая мини сеть “Red and dog”, у них, по-моему, 2 или 3 магазинчика сейчас. Ну и все, больше мне нечего сказать про конкуренцию.

А 520?

Там другая история. Она не совсем тру. Почему? Потому что были достаточно сильные мира сего, у которых были огромные сети по разным городам и они обладали франшизой на такие дорогие бренды, как типа Ralph Lauren и прочее. Видимо, было желание и средства создать свой бренд одежды. Главное, что были средства, и понимание, как это делать, в отличие от нас.

Вот они решили стартануть, “520” — в честь микрорайона, так как некоторые ребята там, как я понял, были с Салтовки. Не могу сказать, что это обладает такой массовостью, как наши вещи, но что-то у них получилось. Мы когда-то пробовали взаимодействовать, у нас даже продавались вещи этого бренда, но одежда это была не дешевая (производство Турция), не совсем наш стиль.

Как наладить работу продавца так, чтоб продажи росли? Объясню на своем примере — я очень неудобный потребитель, меня не заставишь купить то, что мне не нравится, как бы продавец не старался. Отсюда вопрос — как научиться продать даже мне?

Скажем так, в “МЯСО” весь этот продажный коучинг только запускается. Чисто мое мнение: продавец должен детально разбираться в сути того, что он продает. Потому что нет ничего хуже, чем когда ты приходишь в магазин “Алло”, предварительно почитав и разобравшись в модели, которая тебе нужна, а перед тобой стоит продавец и несет чушь.

А во-вторых, продавцу стоит быть откровенным с покупателем. Нет никакой необходимости “впаривать” вещи, потому что в итоге это может обернуться только тем, что покупатель почувствует себя обманутым — это всегда плохо для магазина.

И продавец должен уметь говорить. Робот, выдающий заученные реплики, никому не интересен. Все люди, к сожалению, ущербны, включая нас самих. Мы все жаждем общения из-за его дефицита. И клиенты в магазине тоже жаждут общения. Это то, чего многие не делают — не взаимодействуют с покупателем, причем говорить можно на разные темы, не обязательно строго по товару. Вот те люди, которые умеют отступать от общения строго по товару — те, пожалуй, и оказываются лучшими продавцами, в любой сфере.

Хороший продавец должен быть как сутенер. Представьте, какими коммуникативными навыками должен обладать человек, который заставит женщину торговать собой. Явно, это не какие-то люди, которые двух слов связать не могут. Вот точно такими же должны быть продавцы.

Пообщавшись с вашими подчиненными сложилось четкое впечатление, что у вас бешеная работоспособность. Откуда она, научите?

Очень важный момент заключается в том, что я не пью, не употребляю наркотики, не курю. Это позволяет мне каждый день просыпаться в адекватном состоянии и с желанием бежать и что-то делать.

А второй важный аспект в том, что мне нравится то, чем я занимаюсь, во всех проявлениях. Если ты что-то делаешь и у тебя выходит, то это мотивирует на дальнейшие шаги. Появляются все новые и новые границы невозможного, которые со временем стираются сами собой… самим тобой! И ты идешь дальше. Это круто.

Мы, собственно, плавно шли по пути всего интервью к истории вашего прошлого, связанной с алкоголизмом. Можем ли рассказать читателям подробнее, потому что “16 лет употребления” звучит пугающе?

Алкоголь в моей жизни очень имел место и все доходило до крайностей. Трудно сказать, что это было “умеренное употребление”, как сейчас принято говорить, когда употребление происходило каждый день с периодами, когда ты не помнишь многих вещей.

В отличие от кого-то, кто рассуждает в теории, я прошел это и могу наглядно объяснить, почему это плохо. Давайте на примере алкоголизма, потому что наркомания — примерно та же история, но в разы-разы ускоренная. Происходит следующее: в естественной жизни наша психика (рисует на листочке диаграмму) переживает разные эмоции — когда-то мы грустим и успокаиваемся, когда-то нам становится весело от анекдота, потом это плавно спадает…Ну а если нас резко подрезает на переходе машина, то это резкий скачок адреналина (рисует ломаную линию на листочке). Ровно то же происходит при употреблении, вместо плавного течения эмоций, происходят вот такие скачки. При чем мы насильно провоцируем организм и психику на эти скачки эмоциональные. В итоге происходит дисбаланс нервной систем, она просто расшатывается. Именно по этой причине алкоголиков часто легко вывести из равновесия.

Да, когда человек молод и его организм достаточно здоров и силен, он проще может переживать все возлияния, но на самом деле, если злоупотребление есть уже молодом возрасте, то стоит отдавать себе отчет, что ты уже начинаешь идти по пути расшатывания психики и, как следствие, невозможности принимать большее количество правильных решений. Появляется демотивация и кажется, что на тебя ополчился весь мир, у тебя ничего не получается, и что якобы тебе кто-то должен что-то (родители, правительство, прочее). Но повторюсь: если уж кто-то и должен что-то делать, то только мы сами.

Мы убедили себя, что алкоголь — это все игрушки и ерунда, на каждом шагу ликеро-водочные магазины. Возможно, кому-то по жизни и удается только играться, но, к сожалению, основная масса народонаселения, попадая в этот порочный круг, там и остается.

Жизненно и от этого горько. Алкоголь — наркотик, на котором плотно сидит все человечество. И в нашей стране он тоже глубоко социально зашит в нас. Именно поэтому, на мой взгляд, многие часто не понимают, где заканчивается “умеренное употребление” и начинается зависимость. Вы же тоже, наверное, знаете историю о “у меня с алкоголем проблем нет” и “все нормально”?

Ну, конечно. Эти фразы зачастую глубокий самообман, потому что зависимый человек находится внутри проблемы и не может взглянуть на себя со стороны. Он не увидит ни своего внешнего вида, ни своего состояния, ни того, как это состояние влияет на его близких. И “все нормально” — это проблема. Как нормально, чувак, если ты вчера валялся на земле посреди проезжей части, как нормально, если уже дважды тебя грабили, просто потому что ты в невменяемом состоянии идешь домой и можешь стать легкой добычей. Как же нормально, если любые взаимоотношения с противоположным полом всегда заканчиваются расставаниями, а это же все связано, ведь нормальная женщина не захочет быть с ни на что не способным алкоголиком.

Людей из постсоветского пространства принято считать склонными к пьянству, а развитых жителей Европы — культурными дегустаторами. Вы верите в культуру употребления?

Может, это жестко прозвучит, но в моем понимании — в этом нет смысла. Давайте так, в теории, наверное, если взять и разок “двинуться черным”, то, наверное, обычную жизнь можно продолжать, если больше ни разу не повторить. Ну а нужно ли пробовать вообще? Где-то в этой же плоскости лежит тема с алкоголем. Я не думаю, что биологически человек и бутылка спиртного напитка должны неразрывно быть вместе. Или сигареты — еще более неестественная ситуация какая-то, или же какая-то химия. Это изначально искусственные продукты.

Почему понимание опасности алкоголя в умах общества так притуплено?

Корпорации на протяжении многих лет очень старались и таки создали “культурный” феномен. Согласитесь, если мы увидим на улице, как кто-то пытается сделать себе внутривенную инъекцию — и при этом мы пониманием, что это не совсем диабетик — то мы обратим внимание и что-то начнет происходить. Но если кто-то будет сидеть и пить пиво, мы просто пройдем мимо. Над этим нужно работать…

Люди, которые в какой-то момент прекратили употребление по той или иной причине сталкиваются с волной непонимания со стороны общества, особенно мужчин это касается. Известные высказывания типа “непьющий человек за столом — шпион” или “ты что, не мужик”, наверное, не дают многим спокойно уйти от алкоголя. Отсюда вопрос, как конкретно вы решили этот момент для себя?

Одна из рекомендаций врача-нарколога, которую нужно прям принять и понять, это то, что, скорее всего, придется сменить привычную компанию людей, потому что часто помимо непонимания можно столкнуться и с разными подлыми моментами.

Но у меня, особенно сейчас, с этим вообще проблем нет. Во-первых, я просто встану и уйду, если вдруг окажется компания, где люди не понимают проблемы и того решения, которое было принято. Значит, нам не по пути. А во-вторых, так как ты уже себя контролируешь, даже если ты находишься в компании людей, которые возжелали продолжить банкет, а тебе покажется, что уже пора — в отличие от прошлого тебя, где ты не контролировал ситуацию — ты просто встаешь и уходишь. Я не вижу какой-то особенной проблемы, это остальные должны ее видеть.

Как вы так без стеснения готовы говорить о своей проблеме алкоголизма в прошлом? Не стесняетесь, не подбираете слов, а как есть. В нашей культуре принято, скорее, замалчивать подобный опыт.

Мне нечего стесняться. Я победил эту проблему. Вероятно, мой опыт по решению данного вопроса может быть кому-то полезен.

Стесняться нужно тем людям, которые до сих пор не признались самим себе, что они больны. И это заболевание — алкоголизм. И что это заболевание разрушает их жизни. Но это тема для отдельного большого рассказа либо даже книги.

Если бы вы сейчас получили возможность сиюминутно освоить любую новую область знания для себя — что бы это было?

Вопрос сложный и интересный. Одновременно. Меня интересует социальная психология.

Евгения Устинова