Харьковская компания CHM software, известная на рынке как «Хамелеон софт» отличается от большинства украинских IT-компаний, продающих сервисные услуги на Запад, тем, что создает украинский продукт и преимущественно для нашего рынка.
Компания работает в сфере комплексной автоматизации торговли. Как говорят в IT среде — занимается и «хардом» и «софтом». Производит оборудование для торговых сетей: кассы самообслуживания клиентов в магазинах и супермаркетах, рабочие места кассиров (POS-оборудование для торговли), на которые устанавливает программное обеспечение собственной разработки.
CHM software на украинском рынке с 2009 года, в ней работает порядка 50 сотрудников. Среди клиентов CHM software такие известные бренды, как сети кафе «Кулиничи», сети магазинов «Кисет» и «Агромол», сети супермаркетов «Фуршет» и «За Так», аптечные сети «911», «Бажаємо здоровʼя», фирменные магазины компаний «Баядера», «Артемовский завод шампанских вин», «Антонов Агро», сеть АЗС «БрентОйл» и многие другие.
Мы поговорили с основателем CHM software Дмитрием Агаповым о сложностях создания собственного IT-продукта, о своевременности и необходимости законодательных инициатив и о выходе украинского производителя на международный рынок.
У выставочного стенда «Хамелеон софт»
Большинство украинских IT – компаний являются сервисными, то есть пишут код для западных рынков. Почему вы решили создавать и самостоятельно продавать свой продукт, еще и для локального рынка?
Я бы не сказал, что это было системное решение. До кризиса, в 2009 году я трудился коммерческим директором в компании, занимающейся продажей мобильных стартовых пакетов и карт пополнения счета. Один из учредителей этой компании решил создать небольшой аппаратно-программный комплекс, расширяющий возможности кассовых аппаратов в торговых точках.
Тогда кассовые аппараты были еще с кнопочками и ничего не умели делать, только печатали чеки. Данные о продажах в оперативном режиме никто никуда не передавал. Мы предложили одной сети из 350 торговых точек создать продукт, который бы связал все торговые точки и передавал данные о них в режиме реального времени. Это было достаточно инновационно для того времени.
Потом пришел кризис, компании начали разоряться, и в том числе та компания, где я тогда работал. Мы взяли взаймы денег, выкупили долги старой компании и продолжили работу в этом направлении. Тогда мы сделали упор на прием платежей за мобильную связь и параллельно разрабатывали свой программный продукт для кассовых аппаратов.
Продукт был успешен?
Не особо. За три года мы продали всего 43 лицензии в сеть по торговле газетами в Кривом Роге. Зато потом мы получили новый заказ от сети табачных киосков в Днепре. Эта компания наняла консультанта, который посмотрел, сколько у них людей работает, чтобы передавать в центральный офис данные с кассовых аппаратов, и предложил автоматизировать этот процесс.
У них тогда все было в ручном режиме. Около 20 человек работали каждую ночь, собирая данные ленточек с аппаратов и вбивая в систему. Мы пришли к ним в 2010-м году и сказали: «Смотрите, у нас есть продукт, который будет передавать все эти данные в режиме реального времени. Можете оптимизировать минимум 20 человек».
Вроде как хорошее решение, но консультант захотел большего. Они захотели, чтобы продавцы самостоятельно ставили товар на приход, чтобы эти приходные накладные были в электронном виде и приходили с офиса на торговые точки и с торговых точек в офис. Чтобы продавцы сами делали переучет, инвентаризацию, считали товар и вбивали все данные в инвентаризационные ведомости, чтобы эти ведомости отправлялись в центральный офис и автоматически загружались в 1С. И всё это, чтобы работало на беспроводном интернете GPRS.
Я сижу и говорю: «Это нереально, у вас же обычные киоски». А нам говорят: «Давайте так, либо вы сделаете, либо уходите». В итоге при помощи грантовой программы Европейского Банка Реконструкции и Развития мы вложили 20 000 евро в доработку софта, сделали им продукт и запустили на торговых точках. Продукт «взлетел», и я начал рекламировать его функции другим табачным киоскам. В итоге до 2015-16 гг. мы выполняли заказы в основном для табачной отрасли.
У нас уже тогда в продукте был заложен электронный документооборот, которым до 2016-17 гг. почти никто не пользовался. Максимум чем пользовались, это инвентаризацией. А потом все вдруг поняли преимущество электронного документооборота, который мы сделали 7 лет назад. Собственно этот продукт сейчас и работает в сегменте МАФов. Мы, например, работаем с «Кулиничами», как раз благодаря тому, что у нас есть возможность сделать электронный документооборот.
Читайте также: Предприниматель и маркетолог Кирилл Нагорный: «В бизнес-сообществе «Board» никто не ноет»
Дмитрий Агапов
С какими сложностями вы столкнулись при создании продукта?
Основная сложность как раз в том, что мы, осознав себя продуктовой компанией, хотим занимать лидирующие места на украинском и европейском рынке и в СНГ. Последние несколько лет мы выстраиваем стратегии, операционную деятельность, организационную структуру таким образом, чтобы выпускать и развивать крутые IT-продукты в сфере торговли.
Что изменилось после этого понимания?
Мы поняли, что нам нужно учиться создавать команды программистов, работающих над продуктом. Вы, наверное, знаете, что в IT принято следующее деление: аутстафинг, аутсорсинг и продуктовое IT. В первом случае ты даешь «пользоваться» своими сотрудниками тем, кому нужно получить руки и головы для решения задач. В аутсорсинге больше ответственности — ты уже работаешь над проектами или его частями. А продуктовое IT принято считать высшим пилотажем. Ты находишь инвестиции на разработку собственных решений. Формируешь команду. И отвечаешь перед инвесторами и перед собой за коммерческий успех. Мы сейчас в этой категории.
Сейчас мы четко понимаем, что у нас есть фокус на определенные проекты и есть под них конкретные проектные команды. Мы понимаем, что и сейчас было бы выгоднее взять контракты где-то на Западе, 3-4 месяца отработать и получить свои «котлеты» в десятки тысяч долларов. Но мы продолжаем идти более сложным путем — создавая готовые решения.
Несмотря на то что IT компании принято считать достаточно инновационными, даже здесь Украина остается преимущественно «сырьевым» государством. Когда у нас хвастаются развитием IT, я вижу аналогию с сельским хозяйством. У нас и сельское хозяйство развитое, но остается преимущественно сырьевым: собрали зерно, отгрузили на Запад, а уже там сделали из него готовый продукт со значительно большей добавленной стоимостью.
Украинское IT – это преимущественно проекты, где разработчики получают вводные данные, и часто понятия не имеют, для какого продукта они пишут код. То есть, поставщики того же сырья.
Почему же вы стали продуктовой компанией?
Мы хотим делать готовый продукт и продавать его не только в Украине. На протяжении трех лет мы рубим окно в Европу. Пытаемся выйти на другие рынки и поняли, что продавать за границей продукт гораздо сложнее, чем продавать сырье. Нужен грамотный маркетинг, там много конкурентов, непонятно, куда идти и никто не хочет тебя там видеть.
Гигантские ресурсы нужны, чтобы выйти на рынок ЕС. Мы открыли предприятие в Польше, потратили 20 000 долларов «в никуда», и поняли, что для того, чтобы там работать, все бизнес-процессы должны быть выстроены и работать как швейцарские часы.
Кто ваши клиенты? Большие торговые сети или, может быть, мелкие ФОПы?
Мы начали с Харькова, поэтому, как ни крути, у нас самые большие бюджетообразующие контракты – это наш родной Харьков. Это сети «Кулиничи», «Кисет», «Агромол», «Безлюдовский мясокомбинат», «Смайл маркет», «БрентОйл». В 2018 году мы начали выходить за пределы сегмента крупных торговых сетей. На сегодня у нас 4 главных фокуса.
Во-первых, мы и дальше работаем с сетями МАФов. Наши предложения уникальны и мы функционально конкурируем с любым решением, которое есть в Украине и за рубежом.
Второй сегмент – крупный ритейл, магазины самообслуживания, в которых 5-20 касс. Выход на этот рынок очень тяжелый. Зачастую там работают системы, созданные еще в начале нулевых, когда супермаркеты открывались как пирожки и были готовы платить за лицензию по 300-400 долларов за каждую кассу.
Так вот, несмотря на разные технические и «человеческие» нюансы (например, нежелание ключевых специалистов клиентской компании что-то менять), мы заходим в сети. Легче всего работать с теми, кто смотрит на инновационные и системные решения. Так мы подружились, например, с сетями «Фуршет», «За Так».
Мы единственная украинская компания, которая в кассах самообслуживания может работать как с наличными, так и с безналом.
Как вы убеждаете сети в реновации и необходимости инвестировать в IT-продукты?
Повторюсь, мы приходим не просто с решением, а с чем-то инновационным. В Украине инновационное сейчас – это кассы самообслуживания. Сейчас их все больше. Мы сделали свое решение с уникальным функционалом, которое может работать с различными бонусными программами и может работать с наличностью. И хоть доля наличности сейчас составляет в крупных городах меньше 50%, тем не менее – мы единственная украинская компания, которая в кассах самообслуживания может работать как с наличными, так и с безналом.
Также мы предлагаем продукты, рассчитанные на «малых» игроков: ФОПы, зоомагазины, магазины автозапчастей, магазины любых форматов от продуктовых до продажи детской обуви. Мы можем установить систему учета для рабочего места кассира на планшет, и все операции можно отслеживать в режиме рабочего времени в личном кабинете.
Еще одно направление, которое можно будет увидеть в 2021 году — система управления аптеками. Мы заключили контракт с аптечной сетью и полтора года работали над решением для них. Оно готово к запуску и масштабированию.
В чем специфика продуктового бизнеса по сравнению с сервисным?
Здесь нет быстрых денег. Тут ты минимум год вынашиваешь идею, смотришь, анализируешь, делаешь штрихи-зарисовки, чтобы эта идея нашла чью-то поддержку. Далее — скрупулезная работа по описанию бизнес-процессов, которые должны быть в продукте. Ты начинаешь работать над дизайном, думаешь, какие функции там должны быть и чем мы должны быть лучше конкурентов.
В 2019 году мы получили от фармацевтов техническое задание. А в 2021-м продукт начнет работать. Цикл создания продукта – это минимум три года. Это «долгие деньги», зато и актуальность таких продуктов, как у нас – минимум 10 лет.
Вы будете участвовать в тендерах на установку кассовых аппаратов, которые по закону должны быть у всех ФОПов с 2022-го года?
Мы сейчас разработали модуль для работы с нашим программным расчетно-регистрационным оборудованием, позволяющий бесплатно подключится к серверу Налоговой службы и отправить туда чеки.
Если предприниматель хочет классический фискальный регистратор, он может подключить его к нашим устройствам. Все они работают с классическим фискальным регистратором. Есть эконом решение – это кассовые аппараты, передающие данные в наше облако и соответственно тоже печатающие чеки. Мы в этом решении готовы помочь малому бизнесу и дать любые решения на любой формат для того, чтобы они безболезненно прошли фискализацию.
Вы поддерживаете протестные акции предпринимателей SaveФОП?
Я не понимаю эти митинги. Мы вроде стараемся детенизировать экономику, но мы все прекрасно понимаем, что в основном ФОПы, которые не хотят фискализации – это сети ресторанов или магазинов, которые оформляются как физические лица предприниматели для того, чтобы не платить налоги.
Почему, например, одна сеть на 20 ресторанов, используя ФОПы, имея сотни миллионов выручки в год, не платит налогов, а какая-то другая сеть супермаркетов платит их в полном объеме. Давайте либо мы все будем платить налоги либо пусть никто не платит. Я не понимаю, когда предприниматель покупает себе последнюю модель «айфона» и при этом жалуется, что если он поставит себе кассовый аппарат стоимостью 6 тысяч гривен, это разорит его бизнес.
А есть же и бесплатные решения! Важно еще то, что, когда у предпринимателя появляется система учета, он затраты на эту систему отбивает за несколько месяцев. Готов поспорить лично. Только используйте, пожалуйста, хорошие решения. Например, наши.
Команда «Хамелеон софт»
Какая годовая прибыль вашей компании?
В 2020 году у нас вообще нет прибыли. Мы вкладываем в проекты больше денег, чем зарабатываем. Можем сказать, что у нас сейчас больше 6000 инсталляций нашего программного обеспечения. И в прошлом году мы заплатили более 3 миллионов гривен налогов в бюджет Украины.
У нас сейчас работает около 50-ти человек, из них порядка 15 человек – программисты. На разработку программного продукта мы в 2020 году потратили больше 8 миллионов гривен. Мы подсчитали, сколько денег мы вложили в продукты за время создания – и получилось больше 1,2 миллиона долларов за 10 лет. Причем 70% этих вложений мы сделали за последние три-четыре года.
Какая у вас доля рынка?
Я не могу сейчас назвать вам точную цифру, но мы, без сомнения, на слуху. Если брать компании, продающие в Украине кассовые аппараты и фискальную технику, то о «Хамелеоне» слышали практически все. Нет ни одной сети в крупном ритейле Украины, где нас не знают.
Мы очень хотим, чтобы у нас были партнеры в регионах, но нас, как продуктовую компанию, которая имеет прямые продажи, часто воспринимают как конкурентов. Мы с этим работаем.
Как обстоят дела с выходом на иностранные рынки?
Наиболее реальным рынком для нас сегодня является Беларусь. Там у нас уже идут первые инсталляции программного обеспечения. Нас уже знают в четырех крупнейших торговых сетях Беларуси. В Беларуси — это Белкоопсоюз, сеть магазинов Евроопт, где мы постоянно участвуем в тендерах на поставку касс самообслуживания, сеть «Корона», для которой мы разработали модуль работы с электронным РРО, Сеть «Санта», где мы запускаем пилотный проект с кассами самообслуживания и другие.
Второй рынок, на который мы нацелились, – это Казахстан. В Казахстане такая ментальность, что ты не можешь там сам работать, обязательно нужен партнер. Первый локальный партнер был найден ещё в 2019 году, но, увы, он продал свой бизнес. Новый партнёр появился буквально несколько месяцев назад. Сейчас идёт активная фаза адаптации наших продуктов под местное законодательство.
Третий рынок, о котором я мечтаю – это рынок ЕС и США. Это важная часть нашей среднесрочной стратегии.
Как украинскому продукту выйти на рынок ЕС?
Одна из проблем выхода на рынок ЕС – это его традиционность. Торговые сети там работают на софте, разработанном еще в девяностых. В такие страны, как Германия или Франция очень сложно зайти.
Если брать такие страны, как Польша, Чехия, Болгария, то думаю, мы можем конкурировать с местными производителями за счет повышения уровня сервиса предоставляемых нами продуктов.
Читайте также: Лицо бизнеса: Топ-10 известных в Украине компаний Харькова
В компаниях принято иметь миссии, большие цели. Какой вы видите компанию через 5 лет?
Когда мы поняли что двигаемся к системному бизнесу, мы себя назвали международным разработчиком. Мы международный разработчик, продающий готовые решения, а не сырье.
Мы хотим, чтобы о нас и наших продуктах узнали в как можно большем количестве стран. Мы хотим стать настоящей международной компанией, с соответствующим финансовым потоком и валютной выручкой. Хотим, чтобы это не ограничилось одной-тремя странами.
В Украине «Хамелеон» должен стать стандартом в POS-системах. Тренд, который будет продолжаться, хотим мы этого или нет – это снижение человеческого фактора.
Обслуживание в торговых сетях будет все больше автоматизироваться. Мы видим нашу миссию в дальнейшем развитии систем самообслуживания, от этого никуда не деться. Может быть, через 5 лет мы запустим, например, аналог магазина без кассира Амазон. Посмотрим. Главное, что мы не прекращаем мечтать, ставить цели и много работать
Андрей Войницкий
Не забудьте підписатися на 
в Телеграмі 
, щоб мати можливість читати нові пости!
Ха! Сурен Джулакян. Знакомо и мне я его в интернете нашла. Ну решила пойти, узнать что меня ждёт в ближайшем будущем, так как у меня был парень и мы собирались женится, но до этого два раза расставались, вот и решила попросить помощи у екстрасенса Сурена. Одно скажу больше я там ногой не ступлю. Мало того что мне пришлось заплатить 8000 грн, так ещё наговорил мне всякой всячины о порче и проклятии на мне висящем. Капец какой-то. Отдала деньги, чтобы отстали. Циркачи одним словом.
Мудило ты картонное.